Hoy es el primer episodio del podcast venta cara a cara o también titulado : ¿Cómo empezar bien en las ventas?
Te voy a presentar la introducción a mi método de A a Z en tres pasos.
¿Ambicioso verdad?
Ante todo, me gustaría presentarme debidamente.
Me llamo Antoine Hernández. Tengo 46 años y vivo en Tenerife, en las Islas Canarias. Nací en Lyon, en Francia, y tengo la doble nacionalidad francesa y española ya que mis padres son ambos de nacionalidad española.
Por este motivo, te pido perdón si algunas veces me escuchas tropezar sobre las palabras, omitir una S cómo hacemos aquí en Canarias o tener una expresión puramente francesa. Intentaré corregir todo eso y seguro que a medida que me vaya soltando todo irá mucho mejor.
También creo importante compartir contigo el motivo, el propósito, porque hago todo esto, porque estoy intentando ayudar a la gente que se inicia, o que fracasa en las ventas, a convertirse en expertos creando un flujo constante de clientes nuevos.
Pues es muy sencillo. Entrecomilla, pensaba que era preparado, nacido para vender. ¿El porqué? Pues desde muy joven, desde los 13 años, empecé a leer libros, en la época solo existían los libros, y estaban los libros Dale Carnegie, por ejemplo, de cómo hablar en público, de cómo hacerse amigo; que estaban relacionados con todo lo que tiene que ver con el desarrollo personal, las ventas; y desde siempre me ha gustado mucho relacionarme públicamente.
Después de pasar el bachillerato y tras un año de universidad, me fui a Londres para aprender el idioma inglés y regresé a los 20 años y empecé en una Escuela Superior de Comercio ahí en Francia, en Lyon.
Al mismo tiempo que estudiaba ventas también estaba en prácticas en una empresa de alarmas en la que tan solo me quedé 6 meses.
El motivo de mi marcha voluntaria es que había conseguido otro puesto de trabajo para una empresa que vendía vinos. Y me gustaba más la idea de aprender sobre enología y vinos que saber cómo funciona un detector de infrarrojo.
Cuando me senté con mi primer jefe y se lo comenté, en vez de darme sus bendiciones ya que había encontrado algo que me gustaba y que me apasionaba, lo único que supo decirme es: “Nunca será un buen vendedor, señor Hernández”
Bueno, está bien. 26 años después, yo creo que la vida es como un gran partido de golf. Solo al final se cuentan los puntos. Primer palo de la vida laboral bien superado desde entonces.
Por eso no me gusta cuando se margina a la gente porque creo que todos somos capaces de vender. Todos. Y creo también que la confianza que depositan en uno y que le sube la autoestima ayuda mucho al crecimiento para que uno pueda vender más y mejor.
También a lo largo de mi recorrido profesional, me he encontrado muchas veces con personas que no habían aprendido ventas, que no sabían vender y pues a toda esa gente yo siempre he intentado ayudarles.
Y con ello funcionó y me gustaría que funcione contigo también. De hecho, es fácil entrar en el sector de las ventas pero es menos fácil ser un buen vendedor o una buena vendedora. La buena noticia es que, para cualquiera que comience o que fracase en las ventas, a lo largo de todos estos años he desarrollado un método que te permitirá convertirte en profesional.
Dudé mucho en hablar de las personas que fallan. O que fracasan. A nadie le gusta fracasar y a nadie le gusta oír eso. Sin embargo, creo que es importante hablar de eso porque es donde más bien voy a poder hacer. Por mi parte tuve altibajos en mi carrera, como todo el mundo, y por eso te quiero dar la caña de pescar, y no el pez, para que te conviertas en un hermoso Fénix que sepa volar cada vez más alto en ventas y que puedas resurgir de tus cenizas.
Quiero recordar también que mi método está hecho para la gente que se inicia, que fracasa o que tienen miedo a vender. Podría hacer algo mucho más complejo pero quizá nadie me entendería y probablemente sea mucho más aburrido.
La idea es de hacer una guía muy fácil, muy sencilla, que fuese accesible para todos y comprensible para todos de una manera digerible y pragmática. Así que vamos allá con la introducción.
Para entender y dominar todas las fases del proceso de venta, hay que dividirlo en tres etapas. Las tres etapas son muy fáciles de recordar. Son el antes, el durante y el después.
Hasta aquí parece sencillo pero para llegar a este resultado es mucho más complicado de lo que piensas. Muchos métodos están centrados únicamente en la parte durante. Es decir la fase de la negociación.
Pero hay que considerar que nadie llega delante de su cliente ideal así por así.
Para crear mi método, partí de los problemas que tenemos cuándo empezamos o cuando fallamos en las ventas, y créanme he pasado por ello ; hice una lista de 100 problemas, bueno me propuse llegar a 100 problemas y resulta que llegue a 131. Para que vean si hay problema cuando uno puede empezar en las ventas.
Así que agrupe todo estos problemas y me di cuenta de que todo estos problemas estaban dados a tres problemas principales que son los problemas relacionados con la motivación y la autoestima, los problemas relacionados con la inexperiencia y los problemas relacionados con la falta de credibilidad.
Profundice más en estos tres problemas y descubrí que en general son causados por 7 errores básicos que no se deben cometer. Estos 7 errores son:
-El primero de todos, salir a vender sin tener la actitud adecuada. Ahí estamos hablando de las personas que pueden no estar satisfechas con su trabajo, que tienen muchas preocupaciones en la cabeza y que salen a vender sin tener la actitud adecuada.
El problema que surgirá es que el cliente lo sentirá. Básicamente es como haber perdido la batalla incluso antes de salir al campo de batalla. De hecho, si no estás motivado, no será fácil pero también puedo entenderlo.
A veces no estamos motivados precisamente porque no es lo que queremos hacer, no es lo que aprendimos o no es lo que nos gustaría hacer.
Por otro lado tienes a tu jefe que no está contento con los resultados e inevitablemente recibes un golpe en tu autoestima, en tu motivación. Por no hablar de los problemas personales que puedes tener en la cabeza cuando sales al campo de batalla. Hay que saber gestionar todo eso porque si no puede ser catastrófico.
-El segundo error, el más frecuente, es no tener una estrategia clara antes de salir a vender al campo de batalla.
Improvisar. De hecho, cuando no tienes una estrategia clara, dispersas mucha energía y mucho esfuerzo en todas las direcciones sin lograr tu objetivo más rápidamente.
-El tercer error más común es cuando tienes al cliente frente a ti, la persona que decide, la persona que compra, y que no sabes exactamente cómo acercarte a él.
No sabes cómo abordar al cliente. No sabes exactamente qué decir para llamar su atención. No sabes cuál debe ser tu primera frase que tienes que decir en ese momento para poder hablar con él. Es el tercer error a no cometer. Tienes que saber en todo momento lo que vas a decir.
-La cuarta acción equivocada es la de escuchar mal y no aclarar lo que te dice tu cliente.
Efectivamente, cuando no aclaras lo que te dice tu cliente, es difícil obtener la información que necesitas para poder tener una venta óptima. Entonces es muy importante escuchar bien y si hay algo que no entiendes aclararlo.
-El quinto error o acción equivocada, y ya casi llegamos, es ignorar las necesidades del cliente.
Ignorar las necesidades del cliente es lo peor que puedes hacer. He tratado con personas que desconocían por completo las necesidades del cliente y que necesariamente no vendían, o si vendían eran objetos que luego se devolvían. Objetos o servicios.
Entonces omitir las necesidades del cliente, para mí, es una de las acciones equivocadas más grandes que puedas cometer. No lo hagas nunca.
-El sexto error es el de forzar las ventas.
Eso es lo peor. Alguien que fuerza a las ventas se siente de inmediato. Alguien que fuerza las ventas es alguien que juega a corto plazo. No es alguien que sea sostenible a largo plazo. Es imposible. Esta persona solo vé su interés en el volumen de negocio y la remuneración, las comisiones ; perjudicando así a su empresa. Tal vez sin darse cuenta o deliberadamente, pero para poder ganar su comisión y su bonus de fin de mes, simplemente empañara, ensuciará la reputación de su negocio.
-Y finalmente el séptimo error que es el de no dar el seguimiento al cliente.
Es la séptima acción equivocada que no hay que hacer. Hay que dar un seguimiento correcto a los clientes. No hacer un seguimiento o no hacerlo de manera adecuada o no hacerlo a tiempo, es malgastar una fuente de pedidos y de contratos teniendo ya todo el trabajo hecho.
Estas son las siete acciones equivocadas, los 7 errores más comunes, que uno puede cometer cuándo empieza, o que fracasa, en las ventas. Entonces, ¿Cómo podemos solucionar todo esto? ¿Cuál es la pregunta central?
La pregunta es ¿Cómo convertirse rápidamente en un experto en ventas? y ahí interviene mi método de A a Z.
Entonces, ¿Por qué de A a Z?
Pues primero no se me ocurrió nada más original, diferente, que el principio de mi nombre y el final de mi apellido. Y además que, para llegar de la A a la Z, hay que ir con buenas letras. También da esta sensación de integralidad y de antes, durante y después. Así que vamos allá.
He dividido el proceso de venta en tres partes.
Para la parte antes, tendremos todos los problemas que están relacionados con la actitud inadecuada, la falta de motivación. Los problemas que están relacionados con no tener una estrategia clara. Y los problemas que podemos tener a la hora de acercarnos al cliente.
Vamos a reemplazar todo eso con:
-Primero, técnicas de motivación. Tanto si te motiva tu trabajo o como si no tienes ganas de ir a trabajar, vamos a trabajar en todo eso. Y te voy a dar consejos.
-Segundo, mediante técnicas de planificación, de organización, para superar el problema de no tener una estrategia clara, de improvisar.
-Tercero mediante técnicas de aprendizaje y de repetición para poder superar el problema de no saber qué decirle al cliente, no saber acercarme al cliente.
En la segunda etapa de mi método, junté los errores escuchar mal y no aclarar, ignorar las necesidades del cliente y forzar las ventas.
Es la parte durante. En esta parte durante, es la que corresponde a la fase de la negociación.
-Para encontrar remedios para escuchar mal y no aclarar lo que el cliente te dice, te enseñaré técnicas de comunicación pragmática que te permitirán descubrir las necesidades de clientes de forma empática.
-la quinta solución, en lo que corresponde a ignorar las necesidades del cliente, volveremos a hablar de empatía y sobre todo de las ganas que tienes de ayudar a tus clientes, la voluntad de ayudar, de solucionar.
Habiendo hecho bien tu trabajo en los pasos anteriores, te darás cuenta que ya no necesitarás forzar las ventas. Te darás cuenta cómo puedes vender de manera ética y responsable teniendo excelentes resultados.
A todos nos gusta comprar, a nadie le gusta que le vendan.
Y como he comentado anteriormente, el último paso de mi método, después, simplemente corresponde a un error o a una acción equivocada. Pero una gran acción equivocada. El de no hacer el seguimiento de tus clientes o no hacer un seguimiento regular de tus prospectos o clientes potenciales.
No comienza una o dos semanas después, comienza de inmediato. Cuando firmas el formulario de pedido con el cliente. Hay que saber fidelizar al cliente. Todo esto hará que el cliente, confíe en ti, confíe en tu negocio y quiera repetir la experiencia de compra que tuvo contigo.
Es muy importante entender el concepto de experiencia de compra. Como lo he dicho anteriormente, a todos nos gusta comprar, a nadie le gusta que le vendan. Y lo que va a hacer la diferencia entre un producto u otro, o un servicio u otro, va a ser la experiencia de compra del cliente.
Aquí está el resumen más breve que pude hacer sobre mi método de venta de A a Z en tres pasos.
Entonces, ¿cuándo empezamos? ¿Cuál es el próximo paso?
Pues simplemente suscríbete a este podcast para estar al día de la salida de los próximos episodios y cada semana te daré herramientas prácticas para empezar la venta de buen pie o para cuando vayas a empezar a trabajar para otra empresa desde cero.
En los primeros episodios profundizaremos la parte antes y empezaremos la semana próxima.
Mientras tanto, puedes contactar directamente conmigo a través de mi página web www.antoinehernandez.com/es.
Recuerdo que Antoine se escribe A N T O I N E .
O también lo pueden hacer a través de Instagram @antoinedeventas.
Y si hay algo urgente, que te preocupa o que te inquieta, puedes contarme tu caso particular y podemos programar juntos una consulta gratuita para ayudarte a iniciarte en las ventas y aprender a renacer de las cenizas.
Querido Fénix, ya no estás y nunca estarás solo!
Nos vemos muy muy pronto en el podcast de venta cara a cara.