Hoy vamos a ver la parte ANTES de mi método también titulado : ¿Cómo incrementar sus probabilidades de éxito en venta?
Si escuchaste el episodio de la semana pasada, te acordarás que mi método se compone de tres partes.
La primera parte es la parte ANTES.
La segunda parte es la parte DURANTE.
Y la última parte es la parte después.
También te comenté en el episodio 1, que la parte ANTES se divide ella misma en tres partes que son :
La primera es la motivación, el estado de ánimo, la actitud adecuada.
La segunda parte es la organización, es decir la planificación, la estrategia.
Y la tercera parte que vamos a ver es el aprendizaje y la repetición.
1/ Empecemos por la motivación.
Entenderás que es muy importante estar motivado, tener la actitud adecuada y tener un estado de ánimo óptimo para salir a vender. ¿Por qué? Porque si no tienes la actitud adecuada, desafortunadamente tu cliente lo va a notar.
A veces es mejor no hacer nada, tomar fuerza, volver a recuperar energía, en vez de ir a vender y de estar completamente desmotivado a la hora de hacerlo. Lo que pasa es que a veces no tenemos elección. Es decir, sobre todo cuando estamos trabajando por cuenta ajena, tenemos que salir a vender sí o sí.
Te recuerdo también que este podcast es de venta cara a cara. Sin embargo, cuando vendes por teléfono o hacés videoconferencias, en cierta manera estás dando la cara. Así que te voy a dar tres herramientas prácticas para poder solucionar estos problemas ligados a la motivación.
No se trata de explicar conceptos complicados que solo entienden unos pocos. Sino que se trata de dar consejos útiles y fáciles para que puedas motivarte yá. Así que te voy a explicar cómo lo hago :
- la primera de las cosas que hago cuando no estoy motivado; muchas veces es debido a que tengo problemas o sea que estoy pensando en otras cosas que no son las que me pueden ayudar a vender. Entonces, muy sencillamente necesitas un papel y un bolígrafo, y vas a hacer el listado de todas las cosas que te preocupan, que te perturban o que te inquietan.
aquí de lo que se trata es de qué materialize todo estos problemas que te desvíen de tu foco que es vender. Muchas veces puede ser abrumador. Pero cuando uno saca a la luz sus problemas, se desvanecen. Este ejercicio lo tienes que hacer por la mañana antes de salir a vender. Y una vez que tengas todos los pensamientos negativos y los problemas que tienes en la cabeza por escrito, razonablemente vas a analizar cada uno de esos problemas y vas a tener que elegir si quieres que este problema te acompañe durante el día, o si al contrario, el hecho de que no estés pensando en ello hace que mañana se pueda solucionar. Si tienes el problema de que no vendes, el sentirte acompañado todo el día con este sentimiento te puedo asegurar que no te va a ayudar para nada.
No solo basta con escribir los problemas. Una vez que has elegido que no te acompañen durante todo el día, lo que haces es que coge ese papel, lo arrugas, haces una bola de papel con él y lo tiras a la papelera. Eso no significa que tus problemas desaparezcan. Esto solo significa que no son buenos acompañantes. No te van a ayudar durante el día a que tengas un estado de ánimo y una actitud óptima para vender.
Así que lo tiras a la papelera. Te deshaces de ellos durante todo el día y luego, si quieres, cuando llegues por la noche, si echas de menos tus problemas, lo puede volver a coger desde la papelera.
Si no, la mejor opción es el día siguiente volver a escribir los problemas del día. Que a lo mejor, algunos desaparecieron. Y desaparecieron de verdad porque estuviste pensando en otras cosas el día anterior.
Así que no lo dudes. Coge cinco minutos. Escribe todos tus problemas. Si tuviste problemas con tu jefe. Si tuviste problemas con tu pareja. Si tienes problemas de dinero. Si tienes problemas en tu trabajo. Lo escribes todo. Haces una bola de papel. Lo tiras a la papelera. Por la noche lo coge si quieres. Y si no, al día siguiente repites la misma operación.
Existen una multitud de maneras de motivarse. Para mí, antes de poder motivarme, necesito primero deshacerme de lo que no me sirve.
- El segundo consejo que te puedo dar para motivarte es inspirarte para vender. Es muy complicado inspirarte cuando no estás motivado. Así que ¿Cómo lo hago yo?
Pues muy sencillamente uso 3 herramientas:
-La primera herramienta que yo uso para poder inspirarme son los libros.
Entonces cuando yo leo un libro, un audiolibro, un podcast, los podcasts de Luis Ramos por ejemplo, una página Web o algo que me inspire ; puede ser un libro de desarrollo personal, un libro que tenga que ver con venta, ya que estos dos conceptos son muy estrechamente ligados ; pues me ayudan a motivarme y a inspirarme.
Todos los libros que tengan que ver con éxito profesional y personal son recomendables. No se vayan a por una novela dramática a no ser que sea lo que vendan, porque aquí se trata de vender. Diría que los libros son una fuente inagotable de inspiración así que son la herramienta perfecta para tener al lado de uno para cuando uno tenga 10 minutos poder echarle un vistazo. Y encontrar ese consejo que nos puede inspirar a hacer las cosas mejor. Y por consiguiente, obtener mejores resultados.
-La segunda herramienta que yo uso es la música.
Entonces, me hace mucha gracia hablar de eso, porque cuando yo hice este podcast por primera vez en francés, hace 2 meses, hablé de esto y a medida que estaba hablando de eso, me estaba diciendo: “pero vamos, es que la gente no va a entender nada lo que estoy diciendo y va a decir : este, vamos, está hablando de cosas que no tienen sentido.”
Me alegro mucho porque últimamente he visto en LinkedIn un artículo, un post, que hablaba de una charla Ted en el que hablaban justamente de este tema. Es un vídeo corto de Amy Adkins que publicó en octubre de 2015, y lo pueden encontrar en el canal de charlas TED.
Está traducido en todos los idiomas. Dura 4 minutos en el cual dice literalmente que: “en el desarrollo de la confianza con algunos consejos prácticos podemos cultivar nuestra propia confianza”
El primer consejo que da es una solución rápida explicando que hay algunos trucos que pueden dar una inyección de confianza inmediata en el corto plazo. Dice que tienes que imaginar tu éxito cuando estás empezando una tarea difícil y que algo tan simple cómo escuchar música con graves profundos puede promover sentimientos de poder.
Así que me alegro mucho de que lo haya dicho ella, así hoy me da más confianza a la hora de hablar de algo que siempre me ha funcionado. A mí me encantaba cuando iba a ver a un cliente, que estaba en el coche, escuchar música; pues música movidita, está claro. Nada de música triste ni de música para llorar. Pero música movidita para llegar y tener esa sensación como que, no sé, no sabría decirlo, no soy médico, pero esa subida de adrenalina antes de ver el cliente que hace que te motives y que te den ganas de dar lo mejor de ti mismo.
También, cuando se trabaja en tienda se puede trabajar con un hilo musical. En casa, para los que trabajan en casa, es todavía más fácil. Y para los que puedan estar en una oficina, pues ver si tienen el permiso de poner la música de tal manera a que puedan escuchar algo que reduzca el nivel de estrés y que le permita sentirse mejor y más inspirado con su trabajo.
Vamos a seguir que todavía queda mucho. Entonces ahora te voy a hablar de la tercera herramienta que se puede usar para, justamente, inspirarse.
-Los vídeos:
Acabo de hablar de ello también que son todos los vídeos que nosotros podemos tener ahora en YOUTUBE, en todos los canales charlas TED, etcétera, todos estos tipos de conferencias que inspiran,que motivan.
Y también los mentores, claro. No olvidar los mentores. La gente que ya pasaron por ahí, que ya cruzaron ese camino y que nos pueden dar consejos muy valiosos y prácticas muy saludables para poder tener un negocio saludable.
En mi época todo eso no existía. Solo teníamos los libros. No existía el internet. No había vídeos en youtube. Todo eso es todo nuevo. Pero es una fuente de inspiración inagotable, diría más que los libros todavía, porque no solo escuchamos o leemos sino que también vemos. Y muchas veces se aprende más por el ejemplo, viendo las cosas, que solo escuchando o solo leyendo.
Los podcasts, bueno suena un poco a autopropaganda, pero es que tampoco existían. O sea, no había todo eso. Así que diría que ya no tienes excusas como para no poder inspirarte. ¿Cómo saber qué es lo que me inspira? Pues muy fácil. ¿En dónde estás pasando más tiempo en Internet? ¿Qué es lo que más te apasiona ver?
Sigamos y vamos a acabar la primera parte de la parte ANTES con un concepto muy importante que van a volver a ver durante todo mi método es:
- La voluntad de ayudar.
Se entiende muy bien el concepto de la voluntad de ayudar cuando uno es vendedor. Pero no se entiende a lo mejor tan bien el concepto de la voluntad de ayudar a la hora de motivarte. Te voy a explicar cómo me ayudó a mí la voluntad de ayudar a la hora de motivarme.
Como vendedor, también tuve experiencia vendiendo por teléfono para una gran multinacional. El trabajo estaba muy bien ya que tenía sus ventajas, pero la parte que menos me gustaba era la parte de las comisiones ya que estaban basadas en unas métricas difícilmente alcanzables. Además, tampoco estamos hablando de unas comisiones muy importantes.
Por eso os recomiendo, si sois vendedores, o vendedoras, de que si quieren ganar dinero, lo ideal es tener una parte fija que sea razonable y otra parte variable que no tenga tope. Que no tenga límite. Sin techo.
Total que cuando empiezas puede ser difícil y cuando no llegas a tu objetivo y no estás cobrando tu comisión, pues te estás planteando a lo mejor ir cambiando de profesión. Pero cuando vives en un país en el que el trabajo es escaso, pues aguantas como sea.
Dejé literalmente de pensar en mi objetivo y meta por la mañana, para poder ir a trabajar con algo de motivación, era sencillamente intentar ayudar al mayor número de clientes posible. Es decir, ayudar al mayor número de personas posible.
Si empiezas en una empresa nueva o en un proyecto nuevo y que al principio no logras tus objetivos, cuando te esfuerzas y que no encuentra ayuda ni con tu jefe tus compañeros de trabajo y que sientes que tus esfuerzos no son recompensados como deberían, diría que lo último que te queda es la voluntad de ayudar a tus clientes.
¿Por qué? Sencillamente porque cuando te centras en eso y no en lo otro, dedicas el 100% de tus esfuerzos a que la experiencia de tu cliente sea inolvidable. La voluntad de ayudar es como una sonrisa al teléfono. La voluntad de ayudar se siente en el corazón, sencillamente. Y los clientes, lo sienten. Es lo que, a mí, me permitió motivarme.
Imagínense cuando me dijeron: “Antoine, eres el mejor”, “Antoine, tu empresa debería de subirte el sueldo” “eres genial” “parece que te conozco desde toda la vida”… Todas las cosas que te gustaría que te diga tu jefe. Y al final tu jefe te las dice cuando ve que estás empezando a vender como churros.
Así que de eso se trata, ayudar a la gente, sencillamente, de una manera transparente, ética y responsable. Cuando ya estás por encima de toda expectativa de tu cliente, estás en la cima de la montaña. Si quieres ser una buena vendedora o un buen vendedor, tienes que ser una solucionadora o un solucionador de problemas. Alguien que realmente tenga la actitud, la intención y las ganas de ayudar a los demás. Será tu capacidad de ayudar a los demás qué te ayudará a ti alcanzar tus objetivos.
Vamos a por la segunda etapa de esta primera fase ANTES y vamos ahora hablar de organización y de planificación.
2- Hablemos un poco de estrategia con organización y planificación.
Te voy, del mismo modo que lo hice para la parte anterior, a dar tres herramientas para poder organizarse y planificarse.
- la primera de las herramientas que le voy a dar le ayudará a fijar sus prioridades, en función del tipo de producto o del tipo de servicio que estás vendiendo, tienes que empezar por fijar tus prioridades.
Para fijar tus prioridades existe una herramienta, diría casi que es la herramienta la más usada, que aprendí en la escuela de venta y que se aplica para casi todos los temas relacionados con los negocios, estoy hablando de la Ley de Pareto.
A lo mejor te suena pero para que lo entiendas mejor, la Ley de Pareto, la ley de los 20/80, de los 80/20, significa los 20 % de clientes grandes que hacen el 80% de la cifra de negocios de tu empresa. O el 80 % de pequeños clientes que hacen el 20% de la cifra de negocio de tu empresa.
Lo que significa esta ley de dos variables, es que ambos son importantes. Tanto los clientes grandes como los clientes pequeños son imprescindibles para tener este equilibrio que asegure la rentabilidad y la perennidad de tu empresa.
Los clientes grandes te dan este pedido “pelotazo” es decir el pedido que da rápidamente una gran inyección de dinero a tu empresa. Y los pequeños clientes te dan seguridad. Porque si solo tienes un cliente grande, eso significa que, si el cliente grande te está haciendo el 100% de su cifra de negocio y que pierdes este cliente, ya no tienes más cliente y por consecuencia ya no tienes negocio.
Pero cuando yo hablo de fijar prioridades, me refiero a también saber cuáles son los 20 % de los productos o servicios que realizan el 80% de los ingresos de mi empresa. Eso significa saber cuáles son los productos los más solicitados. Estos son los productos que tu cliente necesita lo más. Entonces cuando entras en una empresa, lo importante es de saber cuáles son los productos más vendidos.
Para que no te lies, sencillamente te tienes que hacer dos preguntas:
-La primera es saber : ¿cuáles son los 20 % de los clientes que van a resolver el 80 % de tu cifra de negocio?
-Y la segunda pregunta que te tienes que hacer es : ¿cuál es el 20% de los productos o de los servicios que mi empresa ofrece para resolver el 80% de los problemas de estos clientes?
Teniendo claras tus prioridades, vas a saber cuál es la tipología de tu cliente ideal y vas a saber cuál es el producto que mayor, o mejor solución, le ofrece.
- Una vez que tienes esta tarea realizada, puedes pasar al siguiente paso qué es el de planificar.
Para abreviar, ya que iremos más en profundidad en próximos capítulos, de lo que se trata es que en función de la tipología de tus clientes, y en función también de tus productos o de tus servicios, adaptar tus horarios tu recorrido o tu prospección telefónica en función de sus necesidades y de su disponibilidad.
Por ejemplo : Si venden casas y el mejor día para vender casas es el sábado, pues lo siento, van a tener que trabajar el sábado. Siempre y cuando quieran vender más claro.
- Mi tercer y último consejo en lo que a estrategia se refiere, es de tener preparado todo antes lo que vas a tener que utilizar durante.
Es decir tener preparado las presentaciones, tener preparado las preguntas, tener bien todo el material, las muestras si es venta cara cara y tienes que dar muestras, las presentaciones en plaquetas, o sea todas las cosas que puedan necesitar una preparación préalable para que, en el momento que estés vendiendo, que no te falte de nada.
Así que muy sencillamente hazte un listado de todas las cosas que necesites llevar contigo a la hora de vender y tenerla a mano para que la venta sea óptima. De este modo ya no tendrás que dedicarte más a eso, a esa tarea, y así podrás aprovechar el tiempo para motivarte.
Tercera y última etapa de la primera parte ANTES de mi método de A a Z es, y casi estamos a caballo con la parte DURANTE, es:
3- El aprendizaje y la repetición.
El aprendizaje y la repetición es la tercera parte después de la motivación, la estrategia, en mi método de A a Z en tres pasos, que corresponde a la parte ANTES.
En el paso anterior has determinado cuál es tu cliente ideal, cuál es el producto o el servicio que mayor respuesta da a los problemas o a las necesidades de tus clientes y ahora te toca aprender.
- Ahora te toca saber 40 veces más sobre tu producto que lo que vas a decir.
¿Por qué 40 veces más y por qué no tienes que decirlo todo? Pues sencillamente porque el que lo sabe todo es un experto y el que lo dice todo es un pesado. Esto es la primera clave y esto es lo que tienes que hacer si quieres vender más y mejor tu producto o tus servicios.
- la segunda clave, y eso ya tiene que ver con la parte durante, es repetir.
Una y otra vez. Como el que toca el piano, como la que patina, repetir una y otra vez. Nadie nació pianista. Nadie nació patinadora. Pero de alguna manera, todos hemos nacido negociadores, vendedores. Y si no es una habilidad que hemos desarrollado a lo largo de los años, es algo que se puede aprender.
Y la mejor manera de aprender es de repetir. Una y otra vez, como en un videojuego que si fallas no pasa nada. La próxima vez lo harás mejor.
y por último, el último concepto del que te quiero hablar para la parte de aprendizaje y de repetición, es recordarte de que:
- Todos tenemos un superpoder.
Todos, absolutamente todos, tenemos un superpoder.
Y ese superpoder ¿qué es? Pues ese súper poder es el de poder aprender.
Soy uno de esos comerciales chapado a la antigua, es decir que ha aprendido la venta de manera tradicional, pero que también ha aprendido todo el proceso de venta. Y, debido al cambio generacional y a las nuevas tecnologías, cuando llegue a la edad de los 45 años, hace un año y medio ahora, pues resulta que me he dado cuenta de que las nuevas tecnologías, vender por Internet, cada vez es de más en más preponderante en nuestra sociedad.
En la época se estudiaban los modelos de negocio como los de Coca-Cola, los de Body Shop, los de Virgin Cola, los de Haagen Dazs, Ben & Jerry, los de las grandes marcas de la época. Pero desde que Internet entró en nuestras vidas, ahora en venta también se estudian los modelos de Amazon, de eBay, etcétera.
Así que con el afán de adaptarme, de actualizarme y de superarme; he invertido tiempo, energía y dinero, en aprender todo lo necesario como para poder reinventarme como mentor y podcaster.
Cuando algo te gusta, por lo general es muy fácil de aprender. Se te da muy bien. Te gusta. Y por eso mismo, todos tenemos el superpoder de aprender. Depende de si te gusta o no.
Vamos a concluir este capítulo recapitulando un poco todo lo que hemos dicho. En este capítulo te he hablado de la parte ANTES de mi método de A a Z en tres pasos. Hemos dicho que a mí me aparte ANTES estaba dividida en tres fases que son:
-la primera, la motivación.
-la segunda, la estrategia
– y la tercera, el aprendizaje y la repetición.
Para cada una de estas fases te he dado tres herramientas.
Y ahora te voy a decir las ventajas que tienen, o los beneficios que tienen, de aplicar cada una de esas herramientas.
- Si consigues deshacerte de lo negativo, te será más fácil estar motivado.
- Usando herramientas fáciles de conseguir como los libros, como la música o como los vídeos en Internet, conseguirás encontrar inspiración.
- Y tener el propósito o la voluntad de ayudar a los demás te vuelve invencible.
- Llegar a fijar tus prioridades con la Ley de Pareto te dará claridad
- Planificando una estrategia en función de tu cliente ideal te permitirá incrementar tus probabilidades de éxito en las ventas.
- Y cuando estés bien preparado, tendrás más confianza a la hora de venderle a tu cliente.
- saber 40 veces más sobre tu producto o tu servicio que lo que vas a decir, te convierte automáticamente en experto.
- Haciendo como las patinadoras o los patinadores Olímpicos que repiten, que se caen, que se vuelven a levantar, que repiten otra vez, que se caen otra vez, que se vuelven a levantar, te convertirás en una persona experimentada, con experiencia.
- Y aprendiendo conmigo a ejercer tu superpoder, te vas a convertir en un experto, o en una experta, creando un flujo constante de dientes nuevos y dominando fácilmente todas las fases del proceso de venta con mi método en tres pasos de A a Z.
Antes de acabar el capítulo de hoy, quería darte algunos consejos para sobrevivir si estás empezando en las ventas.
1/ el primer consejo, si trabajas en venta, es de elegir bien la empresa para la que vas a trabajar. Al final ganas tiempo.
2/ la segunda es, los que se adaptan son los que sobreviven. Cuanto antes lo hagas, antes te ira bien.
3/ el tercero es de acordarse de que es un día, una vida. Una visita, una vida. Una venta, una vida. A la siguiente, volvemos a empezar. Ponemos los contadores a cero. Nos levantamos y repetimos.
4/ El cuarto hace un poco “cliché”, pero lo que no te mata te hace más fuerte. Siempre. Y yo no conozco a nadie que se haya muerto porque le salió mal una venta.
5/ Y el quinto Consejo, y el último pero casi es el más importante, es siempre tener en mente la voluntad de ayudar. Insisto otra vez sobre la voluntad de ayudar pero es que todo mi método se basa sobre la voluntad de ayudar.
Si yo he sido un buen vendedor toda mi vida ha sido porque toda mi vida he intentado ayudar a los clientes a conseguir lo que necesitaban. Ni más, ni menos. Si no tienes la voluntad de ayudar, no deberías de ser un vendedor o una vendedora. Ser un buen vendedor es estar al servicio de la gente, de aportarles lo que necesitan.
Hay que parar ya con esa imagen del vendedor sin escrúpulos, del vendedor que es capaz de vender cualquier cosa a cualquier persona. Esos vendedores, la única cosa que consiguen, es dañar la reputación de todos los profesionales del sector de la venta.
La buena vendedora o el buen vendedor es el que es capaz de escuchar y el que es capaz de recomendar como a un amigo. Que es capaz de sublimar la experiencia de compra de sus clientes. Ya hablaremos de ello en profundidad.
La última cosa que tienes que recordar es que no puedes pasar al paso siguiente, es decir la parte DURANTE, mientras esta parte ANTES no esté clara. Cuando ya lo tengas claro, entonces será cuando estarás preparado para poder pasar a la parte DURANTE. Pero esto ya lo veremos la semana próxima.
Aquí está el resumen más breve que pude hacer sobre mi método de venta de A a Z en tres pasos y sobre esta primera parte ANTES.
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Querido Fénix, ya no estás y nunca estarás solo.
Nos vemos muy muy pronto en el podcast de venta cara a cara.